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让鲶鱼瘦身 他从细节中发现商机

三农 来源:央视网 2019年09月10日 13:30 A-A+ 二维码
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  央视网消息:老说“寻常处见功力,细微处见真章”,道理大家都懂,但是“细微处”那可是太多了,能“见真章”的可没几个。今儿要说的这个人就有个本事,他总能发现那为数不多的,能见真章的细微之处,还用它们致富了。

   穆成波,出生于辽宁省灯塔市柳条寨镇蒿子屯村,家里长辈和庄稼地打了一辈子交道,他从小就跟着家人拔草、栽苗、插秧,穆成波一直想找个赚钱快的门路。

  18岁那年,穆成波在当地集市上摆摊炸油条,每到赶集的日子,他都会早早的来到集市支起早餐摊。这样平淡忙碌的日子一天天的过着。忽然有一天,在油条摊前来来往往的人群中,有这么一批人引起了他的注意。

  司机在买油条的时候,穆成波顺口和他们聊了起来,司机告诉穆成波,他们送鱼,一天就能赚两三百块钱,水产经销商一个月最少赚一万元!当时,穆成波炸油条一个月只能挣五六百元。这样比较下来,让穆成波十分羡慕,他也想有朝一日能够成为水产经销商。

  想了想自己老家有着几十年的淡水鱼养殖传统,穆成波觉得这事能成。2002年,他带着全部的积蓄2000多元钱,跑到黑龙江寻找活鱼市场。

  为了省钱,那时候的穆成波一天只吃一顿饭,就连买瓶一块钱的矿泉水,喝完之后都舍不得扔,用来灌自来水喝。一家一家找,一家一家聊,可就是没人愿意通过他购买活鱼。

  尽管这样,穆成波却始终不放弃,靠着能吃苦的劲头,终于联系到了一位愿意通过他买活鱼的批发商。找到了销路,穆成波回到老家把养殖户的鱼发过去,做成了第一单生意,穆成波赚了200元钱。

  别的经销商每斤鱼能赚1角钱左右,穆成波每斤鱼只赚一两分钱。他心里清楚,自己一个刚刚入行的人,想成事,就必须先站住脚跟。

  穆成波把自己的利润让给养殖户和批发商,一年时间,就有二百多养殖户找穆成波销售活鱼。当时养殖一亩鲤鱼的利润在3000元左右,穆成波眼馋了,他以每亩800元的价格,租下了200亩鱼塘,养殖销售一起干,他还把村里的闲置劳动力组织起来,成立专业捕鱼队。2003年仅一年,穆成波赚到了他人生的第一个100万元。

  2004年,一位黑龙江批发商找到穆成波询问有没有鲶鱼,他想订购3000斤,穆成波给他打包发货后没几天,这位批发商要再次购买6000斤鲶鱼。又过了一个星期,还是这个人,这次一开口就要了12000斤鲶鱼。

  在2004年之前,灯塔市水产养殖户主要养殖鲤鱼、草鱼等品种,养鲶鱼的人并不多。穆成波开始感兴趣起来,这人为啥要买这么多鲶鱼呢?

  他赶紧跑到黑龙江考察,发现市场上买鲶鱼的人越来越多,就连养鲶鱼的利润都是养鲤鱼的五倍以上。当时灯塔市的大部分养殖户根本不知道这个消息。穆成波立即赶回老家,把消息传递给了其他人,号召养殖户们养殖鲶鱼。

  鲶鱼生命力很强,养殖户通过短期学习就可以掌握养殖技巧,成本和养鲤鱼差不多,利润却要高出许多。到了2006年,灯塔市竟有一半以上的水产养殖户开始养殖鲶鱼。

  一直以来,灯塔市当地养鱼都是用露天鱼塘,鱼养成之后直接装车运走,成本低、省事、高效。穆成波以前也是这么做的。可就在2005年,出事儿了。

  穆成波当时发出了800多车鲶鱼,由于是远距离运输,鱼的排泄物污染了水质,其中有100多车都出现鲶鱼死亡的情况,穆成波损失了四十多万元。

  运输途中的水质是导致鱼死亡的直接原因,穆成波就琢磨怎么才能让水质保持清洁呢?

  2006年,穆成波花费100多万元建了一所房子,说是用来养鱼,这让周边的养殖户都认为他这是多此一举。

  养殖户们都知道,在进行远距离运输之前,要给鲶鱼停食2到3天,让鲶鱼将肠道中的排泄物彻底排泄掉。但是穆成波为四百多家养殖户卖鱼,总有人怕给鲶鱼停食会减轻重量利润变小,所以继续喂养鲶鱼,导致运输水质污染,甚至在排泄物过多时,充氧设备会被堵住不能充氧。

  穆成波的房子里面建了暂养池,从鱼塘把鱼拉到暂养池中,经过流水、打氧,把里面的肠道里的排泄物都代谢掉。这样一来在运输途中就不会影响水质,能够增大鱼的存活率。虽然前期的投入较大,排泄也会降低鲶鱼的重量,但却提高了运输途中的成活率,还是很值得的。到2010年,已经有800多名养殖户通过穆成波销售鲶鱼,年销售额超过1亿元。

  2011年,整个灯塔地区的鲶鱼养殖面积达到4万多亩,年产鲶鱼5.5万吨。穆成波过去的销售渠道主要集中在东北地区,产量增加后,原有市场已经无法满足销售需求。穆成波需要赶紧打开外地市场。

  湖北省素有千湖之省的称号,一直以来都是我国最大的淡水鱼消费市场之一,而武汉多年以来又是湖北省内和周边省份淡水鱼销售的重要集散地。2011年时,武汉市场上的鲶鱼价格每斤比东北地区高1.2元,穆成波算了笔账,把运输成本算上,每斤鲶鱼他还能多赚5毛钱。

  穆成波就想着,一定要在武汉开拓新的市场。可一个东北人想到武汉去卖鱼,一南一北,相隔甚远的两个市场,穆成波怎么才能在竞争激烈的武汉水产市场占据一席之地呢?

  穆成波通过朋友介绍,找到了一位叫黄文学的水产经销商,经过初步商谈,黄文学答应穆成波先发一车鲶鱼试试,但是必须要鲜活的鲶鱼,这是他唯一的要求。

  第一笔订单,黄文学订购了2万斤鲶鱼,可是当他收到货时,根本压不住当时的火气。

  鱼到之前,黄文学已经联系了许多自家老客户来购买,可第一批鱼根本就没剩几条活的,根本卖不出去,只能跟客人赔礼道歉。生气的黄文学决定和穆成波结束合作关系,穆成波是好话说尽,把2万斤死鱼造成的损失全部承担,求来一个再试一次的机会。

  两万斤鲶鱼的死亡给穆成波造成了15万元的损失,如果第二车鲶鱼再出现死亡,穆成波要承担的是再赔15万元,还会失去打开武汉市场的机会。

  经过一个月的准备,第二车鲶鱼运到了武汉,黄文学收到鲶鱼时,看到的景象让他暴跳如雷。

  穆成波连忙和黄文学解释,让他把鱼放进常温水中,说鱼一会就自己“活”了。

  这到底是怎么回事?

  在东北地区运输和往武汉运输可大不一样。往武汉运输,路程超过1800公里,第一车鱼运输时又赶上8月的高温季节,再加上一路的颠簸,水温上升了二十多摄氏度,仅靠原来暂养池给鲶鱼停食的办法不行了。

  穆成波当时都是用皮质材料装鲶鱼,隔热效果差。穆成波向许多有经验的同行请教,找到了解决办法。

  那么解决办法是什么呢?

  第一步,将以往装鱼的工具由皮质材料改为保温性能更好的玻璃钢材料。

  第二步,在运输鲶鱼的玻璃钢罐中添加冰块,降低水温,将水温保持在10到12摄氏度之间,让鱼进入半休眠状态。黄文学看到的第二车“死鱼”,其实是进入了半休眠状态,并没有死掉。

  解决了活鲶鱼往南方运输的问题,穆成波先后把鲶鱼卖到武汉、上海、广州等十几座城市的水厂批发市场,2013年,超过一千个养殖户通过他销售鲶鱼,销售鲶鱼二千多万斤,年销售额1.5亿元。

  那时候鲶鱼的市场价格也不错,每斤批发价七八元钱,平均利润在三块钱左右。较好的市场环境导致很多鲶鱼养殖户盲目扩大规模,供大于求的现象在鲶鱼行业里逐渐显露出来,再加上餐馆里不少顾客开始喜爱吃低脂肪的鱼,可鲶鱼在淡水鱼中脂肪含量算高的。双重夹击下,2014年,鲶鱼的批发价格下降到了养殖成本以下,最低的时候卖到2元钱一斤。

  穆成波养鲶鱼就赔了100多万元,在这样鲶鱼行情处于低谷的时候,大部分养殖户都纷纷暂停养殖,想着等价格回升了再继续。穆成波却做出了让人摸不着头脑的举动。

  他决定将自己养殖鲶鱼的成本从过去的每斤4元,提高到每斤5.5元,还提出让其他养殖户按照他的办法养鱼,他要以每斤5.5元的价格保价回收。

  当时的鲶鱼市场价格在一斤3元左右,穆成波到底要干啥?铁了心的赔钱?

  市场行情低迷和消费者习惯的转变,让穆成波意识到了初级农产品在市场波动中的脆弱性。想把鲶鱼卖出去,一定要迎合消费者的需求,穆成波找到辽宁省淡水水产科学研究院养殖研究室主任金广海,听从他的建议,穆成波决定给鲶鱼瘦身。

  他根据鲶鱼对蛋白质和能量的需求,将原来投喂冰鲜鱼的方式转为投喂鲶鱼的专用饲料,饲料的营养配比较为均衡,可以有效的减少鲶鱼体内脂肪含量。

  穆成波还将过去养殖鲶鱼一亩一万斤左右的养殖密度减低到了6000斤一亩,以此来提高水质品质。

  2017年,穆成波投资110万元,养殖的20万斤瘦身鲶鱼出塘了。在外形上和颜色上看,瘦身的鲶鱼和没瘦身的就有着明显的区别。

  将鱼切开后则更加明显。

  当时鲶鱼的批发价格回升到了5元一斤,但还是不够瘦身鲶鱼的养殖成本,为了把瘦身鲶鱼卖出高价,穆成波决定开拓餐饮市场的销售渠道。

  2017年底,穆成波经朋友介绍,找到沈阳市一个叫佟庆福的人。佟庆福在沈阳经营着一家主打鱼类菜肴的餐馆。穆成波想以佟庆福的餐馆作为突破口,打开沈阳餐饮市场。

  可佟庆福有着自己的养鱼基地,对于其他人送来的鱼,由于拿不出有力的保障,就全部拒绝。

  佟庆福坚决的态度,让穆成波只能从其他方面入手,他再次找到佟庆福,也不提合作的事情,而是非要送给他一口鱼缸外加十几条瘦身鲶鱼。

  由于当初是经过熟人介绍来的,佟庆福也不好推脱,只能收下了鱼缸和鲶鱼在餐厅摆放。让佟庆福没想到的是,很多顾客被鱼缸吸引,提出想要尝一尝。

  十几条鲶鱼一天之内就被顾客点光了,大家对鲶鱼的评价还很高。佟庆福这才反应过来,穆成波是看准了顾客尝鲜的消费心理,让顾客可以直观的看到鲶鱼,即便菜单上没有,可很多人还是愿意吃上一口的。

  瘦身鲶鱼通过佟庆福的餐馆口碑相传,穆成波先后与沈阳的30家酒店、12家农家乐合作,以每斤10元的价格把20万斤瘦身鲶鱼全部销售了出去。

  穆成波与其他鲶鱼养殖户签订协议,只要按照他的方法养殖鲶鱼,每斤再提高1元钱,以最低6.5元的价格保价回收。

  到2019年,与穆成波签订回收协议的养殖户超过60家。随着瘦身鲶鱼规模扩大,穆成波急需找到更多餐饮渠道。

  穆成波又想到了武汉,他找到自己在武汉一家餐饮企业任总经理一职的老朋友王鉴,说想请他吃顿饭。

  到了吃饭这天,穆成波带来了两条鲶鱼,他请王鉴餐厅的厨师用同样的做法加工了两条同样规格的鲶鱼。王鉴一条鱼尝了一口,发现两条鲶鱼在肉质、口感、味道上都有很大的区别。穆成波这才解释道两条鱼的差别,一条是他养殖的瘦身鲶鱼,一条是瘦身前的。

  就这样,通过直接品尝,穆成波也省去了介绍产品的繁琐环节,直接达成了合作。

  目前普通鲶鱼的销售价格回升到每斤6.5元钱左右,穆成波养殖的瘦身鲶鱼在餐馆的售价能达到12元钱。到2019年6月,灯塔市共有1000多名养殖户通过穆成波销售鲶鱼,其中有60多人与穆成波签订保价回收协议,养殖瘦身鲶鱼。2019年前6个月销售总额超过1亿元。

  穆成波从摆摊炸油条开始,他就在观察,从微小的细节中发现商机。先是看到来往的运输车辆,发现做水产经销商的商机,之后又从外地经销商的采购行为中嗅到了更高利润的鲶鱼项目。不放过水质、鱼肉的脂肪含量的小细节,对于大众消费趋势立刻做出判断。

  穆成波的创业经历,唯一不变的就是一直在变化,根据市场、项目、消费人群来调整自己,完善自己。

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