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遇台风、撤门店,1年后他做到年销过亿

三农 来源:央视网 2019年08月23日 16:58 A-A+ 二维码
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  央视网消息:朱继荣,广东省珠海市斗门区人。创业头三年,他亏损1200多万,员工很发愁,可朱继容就跟没事儿人一样,还说自己换来了3样东西,马上就能盈利了。朱继荣哪来的自信?他又在为自己的事业布着怎样的局呢?

  定心丸

  2013年的一天,朱继荣和几个朋友在佛山市一家农庄吃饭,点了一份草鱼,刚吃几口,这条草鱼就引起了大家的兴致。鱼的口感非常好,吃起来没有一点儿腥味,朱继荣很好奇这条鱼是怎么养出来的。当时,农庄老板指着一个直径一米的鱼缸,告诉朱继荣鱼就是从这里养出来的。他还说,这个鱼缸一米的水深,一立方水就能养100到150斤鱼。这是什么概念呢?在广东地区养殖草鱼,一亩鱼塘大概是1300立方米水体,一般能养3000到5000斤鱼,算下来一立方米水体也就能养三斤多。可这个鱼缸的养殖密度比一般的草鱼塘高出将近50倍,朱继荣觉得很不可思议。他马上向农庄老板打听鱼缸是怎么来的,老板给了朱继荣一个电话号码和地址,让他去找一个人。

  名片里的人叫梁克诚,是享受国务院特殊津贴的专家。为了搞明白鱼缸里的玄机,朱继荣找到梁克诚的家,但对方死活不开门。朱继荣索性就在楼下等,2个小时后梁克诚出来了,可对方根本就不搭理朱继荣。过去,也有很多人找上门说要与梁克诚合作开发,但因为设备价格高、投资大最后都不了了之。几次之后,梁克诚就不再相信来找他的人了。眼前的朱继荣在梁克诚看来,不过是和那些人一样,只想打听一下技术,根本没打算合作。

  梁克诚的态度让朱继荣觉得必须要主动出击。他问梁克诚,设备多少钱一套?梁克诚说4万块钱。朱继荣当即就说要买10套,这让梁克诚感到既惊讶又开心。2004年,梁克诚发明出一种净化养鱼设备,仅用10天时间,就能去除活鱼体内的鱼腥味和一些残留物。这是梁克诚用了50多年才研究出的水质净化技术,而朱继荣让他看到了未来这项技术可以产业化发展的希望。一个从没搞过养殖的人,一下就花40万元引进设备,还把广州的电子产品加工厂交给职业经理人管理,朱继荣的举动让亲戚朋友很不理解,但他有自己的想法。

  朱继荣又找到几个做生意的朋友一起入股,尽管大家从来没听说过这种设备,也不知道该怎么做,但冲着朱继荣的经商能力和眼光,愿意一起投资试试。朱继荣出资2400万元,其余3人出资600万元,总共投资3000万元作为项目资金。2013年,朱继荣在广州最大的水产批发市场旁边租下一个200平方米的厂房作为净化车间,他每天从批发市场买回4、500斤草鱼、鲈鱼等十几种鱼放进净化池,又在广州市区的3家农贸市场开了3家专卖店销售。经过10天净化的鱼,成本增加了35%左右,朱继荣的定价是当地市场同种鱼价格的两三倍。

  价格一高,鱼就不好卖,不少人看一眼就走了。朱继荣销售惨淡。卖不出去的鱼活不过一周,只能处理掉。那段时间,朱继荣每天都要处理两三百斤鱼,卖了一年,亏损400多万元,员工都很发愁,朱继荣却跟没事儿人一样,继续卖他的鱼。这是一张用来检测鱼净化后体内残留物的试纸。活鱼身上比较常出现的残留物有磺胺类和喹诺酮类等,按国家标准,要求小于100微克/千克。朱继荣发现,他净化过的鱼能分别小于40微克/千克和20微克/千克。2014年,朱继荣花了30万,检测了540次,合格率达到100%。

  这个结果让朱继荣吃了颗定心丸,虽然亏了400多万元,但这一年他根本没想过要靠卖鱼赚钱,而是要求证一个准确的答案——  梁克诚研究的技术确实靠谱儿。

  赔本赚吆喝

  鱼的品质有了保障,朱继荣才敢用钱去开拓更大的市场空间。2015年,他投资300万元,在佛山市三水区建了600平方米的车间,净化池也增加到50个,最小的直径3米,能装1500斤鱼,最大的直径6米,能装6000斤鱼。之后,他又承包了十亩鱼塘作为储存活鱼的仓库,先从养殖户那里收鱼,再分批进入车间净化。这一年,朱继荣又看上一种鱼——白蕉海鲈鱼。这种鱼主要分布在中国和日本的近海海域。而广东省珠海市斗门区的白蕉镇有一个得天独厚的优势,那就是咸、淡水交融,有利于海鲈鱼的繁殖和生长。10年前,“白蕉海鲈鱼”成为国家地理标志保护产品,名声大噪。10年后,养殖面积和年产量翻了一倍,年产值更是翻三倍,达到20多个亿。

  随着市场需求不断扩大,养殖的人也越来越多,卖价一直提不起来。10年前,当地1斤左右的海鲈鱼,市场零售价是15元左右一斤,现在的零售价还是15元左右一斤。朱继荣要找到其中的突破口。有品质才有价格竞争力。朱继荣的制胜法宝还是那套净化养鱼设备。把鱼放进净化鱼缸后,鱼缸就会模拟大海的旋转模式变换水流,有单向流动、有漩涡,还有反冲,鱼在游的时候不但可以健身,水中的溶氧量还能达到35MG/L左右,而普通鱼塘的溶氧量只有6MG/L左右,净化池比普通鱼塘的溶氧量高出将近6倍,形成高溶氧环境。另外,设备正常运转时,还能将空气中的臭氧吸纳并溶解到水里,臭氧是一种强氧化剂,可以通过氧化实现杀菌作用。高溶氧环境加上臭氧杀菌,就能提高鱼的活力和品质。

  经过10天净化的白蕉海鲈鱼,朱继荣定价30元左右一斤。为了让更多人知道自己的鱼,2015年,朱继荣找到广州各个大型连锁超市,想以销售额扣点的方式合作,在超市卖自己的鱼,结果找了20多家,只有一家同意,其它负责人因为价格太高全部拒绝。

  做品牌没个6到8年,最多只能算是一个品名,不可能算品牌。朱继荣并不急于求成,他在愿意合作的那家超市的30个门店设了自己的专柜,为了保证鱼的鲜活,他每天都从基地统一把鱼配送到各个超市门店。统一装车、统一加冰、统一出车,朱继荣的这种配送方式,成本要比普通的水产经销商高出50%。再加上净化后鱼的成本增加的35%,朱继荣每天供应2000多斤鱼,当年投入将近1000万元,可鱼价格太高,买的人还是少,整个销售额只有600多万元,一年下来又亏了300多万元。当时在广东水产圈很多人都在看朱继荣的笑话。但朱继荣非但不收手,到了2016年6月,还把合作的超市门店从30家增加到80家,这一回就连股东也坐不住了。

  80个超市门店,跟所有人预期的一样,继续亏损,可朱继荣一点儿不着急,因为他通过数据分析看到了一个让人欣喜的局面。每一家店每个月每个季度跟每一年它的数据都在增长,这就说明消费群体越来越接受自己的产品,朱继荣心里有底了。亏的是钱,赚回来的却是吆喝。朱继荣吆喝了一年,买鱼的顾客越来越多了。

  亏钱不怕,但要清楚是亏在什么地方

  朱继荣的鱼逐渐有了口碑,当地其它超市得知他的鱼质量抽检合格率达到100%,销售量也在增加,纷纷找上门来谈合作。这正是朱继荣想要的结果。但因为产能供应不上,当时一天的缺口就有2000来斤,到了周末甚至达到5000斤左右,根本满足不了对方需求,朱继荣无奈之下只能拒绝合作。机会没了,朱继荣不甘心。2016年9月,他又投资800多万元,在珠海市斗门区租下550亩鱼塘,又在鱼塘边上建起1000平方米的净化车间,安装了70套净化池。产能虽然相比之前扩大了2倍,可眼下,前期跟股东一起投资的3000万全砸进去了,却还没有盈利,所有人都不知道朱继荣还能撑多久。

  资金的压力、管理的压力,如果前方销量再跟不上来,后续的资金又补不上,朱继荣的企业就彻底转不动了。就在这时,一个叫陈智鹏的人出现了。他是广州一家投资公司的负责人,投过的很多农业项目,陈智鹏主动把钱送上门来,让朱继荣继续往里砸。

  2017年6月,陈智鹏的公司给朱继荣投资了2000万。虽然项目已经连续亏了3年,但朱继荣清楚,钱是亏在了基地和配送上,只要销量不断增长,未来一定可以覆盖成本。2017年,朱继荣把鱼卖到了广州市的100多家超市门店,每天能供应10000斤鱼。这时,他发现每个门店的月销量正在按照70%增长,这跟他的预期相吻合,按照这个速度,年底就不会再亏损了。

  转移战略目标

  朱继荣的生意正在高速运转,但他怎么也没想到,2017年8月的一天中午,基地出事了。14级强台风“天鸽”在珠海登陆,而登陆时这场台风的风眼不偏不倚,正好从朱继荣的养殖基地横扫而过。朱继荣和员工马上赶回基地,但眼前早已是一片废墟。厂房被吹垮,鱼塘的鱼大部分都被冲走了,这场台风,给朱继荣基地造成的直接损失就有380多万元。眼看坚持了4年的项目就要迎来转机,却遭遇这样的灾难,朱继荣再也扛不住了,偷偷掉下了眼泪。

  基地恢复重建起码需要半年的时间,朱继荣还没缓过劲儿来,又传来一个让他崩溃的消息:100多家超市门店要求3天内恢复供鱼。市场不等人,真要半年后再拿出鱼来,好不容易拿到的100多家超市门店的订单就会丢光,前3年亏损的1000多万就真的打水漂了。朱继荣来不及多想,他检查完所有剩下的净化池,由于台风的破坏断水断电,原本27万斤鱼只有1/3还活着,当务之急就是恢复基地生产,确保3天后能持续供鱼。

  三天三夜,五十多个员工兵分三路,朱继荣带着一部分人清理鱼塘,原本存塘30多万斤鱼,最后捞出2万多斤;为了确保净化池里的鱼及时补上,员工林智辉就带人每天跑12、3个鱼塘,一天收回来2、3千斤鱼,其他员工连夜抢修设备。3天后,朱继荣总算供上了第一批鱼3000斤。最困难的时候,没有一个员工离职,也没有一个员工躲避。这次经历,让所有的人心更齐了,100多个超市门店的合作也都保住了。

  2017年底,朱继荣的年销售额达到8000万元,而财务报表上还有另外一个数字,朱继荣等了4年终于出现了。两万五,这是一个盈亏的平衡线。2017年,朱继荣发现,平均每个超市门店的月销售额都超过了这个数。这就意味着,坚持了4年的项目,终于实现了盈利。就在大家伙正高兴的时候,朱继荣却决定把100多家超市门店的专柜撤掉一半。这是为什么?基地每天能生产1万多斤鱼,从超市砍掉一半后,剩下的鱼又该往哪卖呢?

  当品牌有了一定知名度的时候,要想增加盈利,就要砍掉部分亏损的地方。朱继荣撤掉了所有低于平均盈亏线上的门店,并开始转移战略目标。在广东,有一道菜很受欢迎——清蒸海鲈鱼。2017年底,朱继荣通过广东省餐饮协会,把自己的鱼推荐给了广州市几个大型餐饮连锁店的老板,其中有一位叫何威。

  当时,朱继荣跟何威和其他的餐厅负责人谈合作,一针见血地指出了配送环节的问题。普通的批发商,经常会短斤缺两,或者把死鱼当活鱼送,只要买通了采购和收货人,鱼的品质就无法保证。朱继荣一下戳中了餐饮企业的痛点,并承诺何威自己的鱼不但能保证重量,还确保品质。综合算起来,总成本和价格可能比市场价格还要低。2018年,朱继荣和广东省的50多家大型餐饮连锁企业达成合作,又投入300多万元,建了这个加工研发室,用鲈鱼、罗非鱼、鲫鱼等开发出了十几种产品,通过互联网销售到全国各地。朱继荣现在每天供应2.5万斤鱼,全年销售额超过1.3亿元,带动珠海市2000多户养殖户养鱼增收。

  从电子产品的行家变身成创新不断的养鱼人,朱继荣起初不被大家看好,原因就一个字:亏。乍一看,朱继荣前三年是亏了又投,投了又亏,可仔细一琢磨,亏出去的钱换来的都是打造一个品牌不可或缺的东西。第一年砸钱确保鱼的品质;第二年亏钱赚口碑;第三年不惜成本扩大销售规模;到第四年终于迎来了收获的时机。朱继荣靠眼光、时机和定力,打造出自己的品牌,同时也促进了当地养鱼产业的升级创新。

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