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打破偏见 敢闯敢拼,她把负债300万变成年销3个亿

三农 来源:央视网 2019年08月15日 14:51 A-A+ 二维码
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  央视网消息:山西省文水县,出了不少女强人。最出名的,武则天、刘胡兰。从小耳濡目染,梁冠英骨子里也透出一股想要做女强人的劲儿。当然,机会来临时,偏见也随之而来。

 

  舍学业,得爱情

  1989年,梁冠英考上了中专。对一个农村女孩来说这可不容易。因为在那个年代,考上中专就意味着跳出农门,端上一份铁饭碗的工作,是学生们都想走的那条“独木桥”。可刚上了不到半年学,她就偷偷的办理了退学手续。因为梁冠英青梅竹马的恋人没考上学,她这是为了和恋人在一起。

  从小就相信自己定能趟出一条不平凡的人生路,梁冠英拼命学习考上中专,又果断为爱退学。退学之后,第二年结婚,第三年生娃,还参加了函授教育课程,取得了大专学历。她的人生就这么走得步履迅速又坚定。

  直到2000年,梁冠英家发生了一件轰轰烈烈的大事。

  厂子破产,挺身而出

  2000年5月的一天,郭晓冬找到梁冠英,神情非常凝重,他告诉媳妇,家里的卤肉厂要黄了。郭晓冬家的卤肉生意由家族里的七个本家共同所有。因为经营不善,累计欠下了300多万元的外债,在做生意这件事上,家族成员的心早就散了。

  当时厂里,股东是本家,员工是七大姑八大姨,管理混乱,欠了三百多万元的外债,还有两百多万元收不回来的死账。本来就没人愿意接手的一个烂摊子,股东会还做出一个更苛刻的决定:当时接手的人,需要把公司所有的债务,还有一些老旧的欠条,都必须承担下来,而且原来股东的股份,要一分不少的都退回去。

  股东大会开了大半天还是没有结果,丈夫郭晓东跑出来问梁冠英怎么办,梁冠英说:“我知道这些问题在哪,这个摊子让别人先选择,如果没人接,那我们来接”。

  梁冠英为什么敢这么做呢?1996年起,梁冠英在自家的卤肉小厂当会计,那时,她就发现了家族企业的一个致命问题。她认为只要能解决这个问题,就能解决厂子亏损。烂摊子毫无悬念地转到了梁冠英夫妇的手里。

  新官上任三把火

  小媳妇一夜之间成了家族的顶梁柱,梁冠英的心里憋着一股劲儿,好好干,让他们看看。新官上任三把火,梁冠英的第一把火,就把企业的包装袋烧了;第二把火,把父辈们曾经引以为傲的生产设备,当废铁给卖了。梁冠英为什么要把产品包装袋烧掉,把生产设备当废铁卖呢?一切都源于梁冠英在当会计时发现的那个问题。

  原来,梁冠英在经营核算当中每个月都要出财报,她发现在经营过程中由于她们退货多,还有一些技术工艺达不到,这些很多的问题导致了亏损。

  因为生产工艺落后,生产的牛肉产品保质期短容易变质,这是造成亏损的一个重要原因。梁冠英接手之后,果断砍掉所有保质期短的产品,只留下了保质期长的传统卤肉。接下来,梁冠英又烧了一把火,这把火烧的更猛,让梁冠英成了全家族的“公敌”。当时家族里的七大姑八大姨们,还留在企业里,很不好管理。以前企业老是亏损,管理不善是重要原因。想来想去,梁冠英下了狠心。她决定把那些长期在企业里不好好工作的亲戚们都清理出去。

 

  亲戚们觉得,在自家企业里工作是理所应当的事。当梁冠英提出要把他们一一清理出去的时候,整个家族就像炸开了锅。她把亲戚都撵走了,所以亲戚对她意见特别大。在爱人家故去老人的三周年祭日上,一个婶婶对着梁冠英大骂了一场,她成了整个家族最不受欢迎的人。

  就在梁冠英砍人砍项目的同时,不断有人上门要债。内忧外患,终于,丈夫郭晓东顶不住压力想要离家出走。可到了火车站,想想家里的父母老婆孩子,郭晓东又犹豫了。在火车站冷静了两三个小时以后,郭晓东还是决定回家。

  回到家以后,又面对同样的压力,几天以后,郭晓东又受不了了,前后去了三次火车站,最终还是没走成。面对压力,郭晓东险些离家出走,可梁冠英在家却是该吃吃该喝喝。梁冠英觉得越是在困难的时候,越是应该养精蓄锐。梁冠英急需找到出路。2001年年底,一位操着外地口音的陌生人,主动找到梁冠英,提出了一个梁冠英意想不到的要求。

  骗局还是机遇?

  文水县的保贤村,村民超过6000人,从明末清初开始,保贤村就以屠宰牛肉闻名乡里,他们从外地买牛回来屠宰,很多村民拿起刀来都是游刃有余,屠宰技术一流,当地人说“保贤没有钟鼓楼,出了一帮杀牛侯”,描述的就是这种景象。

 

  正是看中了保贤村丰富的牛肉资源,从辽宁大连来的客商想通过梁冠英在保贤村买20吨牛肉,可他的要求却很奇怪,他只要牛身上一块特别的肉,别的部位他瞧都不瞧一眼。他只要牛身上一个连骨头带肉的部位,梁冠英他们都没听说过。保贤村屠宰了几百年牛,怎么还有没听说过的牛肉部位呢?原来,保贤村从前都是把牛骨头剔掉了卖肉,牛肉才能卖上价,而骨头只有几毛钱一斤。而这一次,人家要买的是牛背上带骨头的肉。后来,梁冠英才搞清楚,那位大连客商要的是牛身上一个叫丁骨肉的部位。

  之所以叫丁骨肉,是因为一个横,一个竖,像个丁字。一块丁骨肉有二三十斤重,原来村民剔掉骨头后也就卖两三百元。这一次,大连客商不仅提出连肉带骨头收购,价格还出奇的高。那么一块肉,大概要高200多元钱。

  梁冠英觉得一下子抓住了一个救命稻草,突然之间就来了一个生意,是不是真的会有奇迹出现? 梁冠英算了算,帮大连客商收20吨丁骨肉,卖出去能挣十几万元。没想到,大连客户却追加了一个苛刻的条件,梁冠英的心一下子悬了起来。这个条件就是必须要货到付款。这个条件可一下子把梁冠英给难住了,这一车货大概要七八十万元钱,如果万一钱要不回来,那她们可就都完了。家里人觉得,这十有八九是一个圈套,对方故意把肉价提高一倍,等梁冠英上钩了,再以货到付款的方式把肉骗走。所有人都觉得这是个骗局,可唯独梁冠英认为不是。她到底凭什么判断这不是个骗局呢?

  舍货物,得转机

  大连客户带给梁冠英两个小的铁钩子。这两个铁钩子看起来非常简单,很寻常,但高度和宽度分别差3厘米。

 

  大连客户把这两个小东西交给梁冠英的时候,还特意嘱咐:这两个东西对生意非常重要,绝对不可以改变它的尺寸形状。正是这3厘米的差距和客户的叮嘱,让梁冠英判断这笔生意应该不是个骗局,才敢把七八十万元的货物赊出去。大连客户给梁冠英做了三个钩子,三个钩子代表着三个不同的规格,宽了窄了,都说明尺度不行,正好的时候型号才是正确的。大连客商在规格上的细致把控,让梁冠英断定对方大概不是骗子。让梁冠英决定冒险一试的,还有一个原因,那就是梁冠英觉得当时企业缺少出路,如果这条路行得通,那就是个翻身的机会,如果被人骗了,大不了从头来过。

  梁冠英按照对方的要求,把20吨丁骨肉发往广州。货一离开工厂,梁冠英的心也跟着车飘走了。两天之后,一个电话打过来,货款已经到账,梁冠英悬着的心终于落了地。那这些丁骨肉到底是用来做什么的呢?在广州,当地流行把丁骨肉切片,做成牛排煎着吃,因此对丁骨肉的需求量很大。因为第一次的顺利合作,对方在接下来的几年下了不少丁骨肉的订单,梁冠英的生意也因此火了起来,丁骨肉一年就挣了一百多万元,再加上她之前砍掉了很多项目止损以后,剩下的传统卤肉一年也可以给她带来几十万元的利润,梁冠英三年时间还清了所有债务。

  通过这件事,郭晓东对妻子非常佩服,他觉得做生意妻子的确是一把好手,就把企业完全交给妻子打理,自己从此退居二线。

  舍利润,得技术

  到2004年,牛肉主流市场出现了巨大变化,牛肉产品五花八门不断细化,梁冠英的丁骨肉生意受到挤压,利润越来越低。她敏锐的察觉到,如果不改变,企业只有死路一条。这一年5月,她8天跑了7个省份为企业寻找出路。在天津蓟州区的一家牛肉加工企业里,梁冠英发现了一件让她吃惊的事情。当时梁冠英用的还是传统的卧宰方式,淤血不能排出,牛肉口感差。在天津她亲眼看到将近1吨的牛可以吊起来屠宰,而且可以分割出几十种产品,这些新方法、新技术都深深的震撼着她。当时她就想该如何把别人的技术引到她们当地去。

 

  梁冠英马上向对方企业的负责人仇俊成提出,对方提供技术指导,梁冠英给对方低价分割牛肉。对方却说她现在的条件不具备搞高档分割肉,她的屠宰方式不行,活牛的屠宰,要实行吊宰的屠宰线。梁冠英一听就傻了眼,她觉得这是一个不能错过的可以翻身的好机会,如果失去了,那就相当于她还是要继续走她的老路子,还是没找到一条新的出路。如何才能学到人家的技术呢?在和对方的聊天过程中,梁冠英发现了对方的一个软肋。他们有技术有市场,但是缺牛肉。

  因为天津不具备优越的养殖条件,所以天津市场上的牛肉绝大部分是外地运过去的。而山西文水县的保贤村有几百年的宰牛传统,本村就有活牛交易集市,周边很多市县的养殖户都来这里交易,肉牛货源比较充足。梁冠英提出,希望对方来山西文水和自己合作,牛要多少有多少。更重要的是,她承诺免费帮人家收牛,免费提供屠宰场地,需要新设备,她出钱来买,利润全归对方公司,自己什么都不要。

  梁冠英说只要对方能带着他的技术工人到她的公司,把这个技术教会她们那的人,帮着她把生产线建好,那么这一年当中她不要利润。舍得后面才有收获。这些条件让仇俊成很意外,他觉得这个女人思路清楚,有这么大的魄力,确实少见。他决定跟梁冠英合作。梁冠英马上拆了父辈留下来的旧厂房,花了三百多万元,在原址建了一条新的生产线。仇俊成则从天津带来20几个技术工人,开足马力生产。

 

  按约定,一年结束后,对方带着利润满意而归,梁冠英虽然一分钱没赚,却比对方还要高兴,因为她已经拥有了一条成熟的生产线,和一帮掌握精细分割技术的员工。一头牛可以分割出100来样产品,比原来多卖六七百元。梁冠英告诉我们原来牛肉60多元一斤,她把三肋也就是三根肋条带进去,连骨头带肉大概能卖80多元钱一公斤。她把骨头几角钱的东西按肉价卖了,还比肉价要高。在舍弃了一年利润以后,接下来的几年,梁冠英继续给天津客户供货,每年都能挣到上百万元。连不起眼的牛小肠,梁冠英也把它变成了值钱货。

  梁冠英给牛小肠做深加工,煮成熟的再做成牛三鲜,大概能创造一百五六十元钱的利润。牛三鲜,制作主料有牛小肠、黄喉还有毛肚,以前村里人把卖不掉的牛下水做成菜自己吃,现在被梁冠英给开发成了产品,让原来卖不掉的下水产生了高附加值。这当然得归功于她成功获得了先进的技术。在和天津同行合作的过程中,梁冠英免费帮忙收牛、免费提供场地,舍掉一年近百万元的利润,得到的是生产线和成套技术。梁冠英作为一名山西人,她身上有着晋商的一个显著特点,就是舍得。

  舍弃是得到的前提和条件,没有舍就不会有得,当然,这舍得的背后是什么?是梁冠英对新技术的强烈渴求,以及当机会来临时候的精心策划和精确把握。所以舍得背后是什么?是分析、是眼光、是格局、是智慧。就在不久之后,又一个机会来临。梁冠英又要舍,而且这回手笔更大,这次,一千万元。

  舍千万,得规模

  2004年,看到梁冠英把家族的烂摊子带出泥坑,保贤村的村民逐渐抛弃偏见开始认可这个敢闯敢干的年轻媳妇,三十出头的梁冠英高票当选为保贤村的村主任。按梁冠英的性格,新官上任,如果不放把火就不是梁冠英了。果然,梁冠英这一烧,烧出去整整一千万元。很多村民选择在自家院子里养牛,可人畜都在一个院子里,牛粪直接堆放在墙角,很不卫生。梁冠英想在外村找一块地,让村民去那里养,这样既卫生,还方便扩大养殖规模。可是,要改变村民传统的养殖习惯,并不是一件简单的事情。村民觉得尽管不卫生,可他在院子里养牛方便。

  梁冠英一边给村民做思想工作,一边筹款1000万元,准备在村里干一件大事,梁冠英想干什么呢?梁冠英了解到,中国是仅次于美国和巴西之后的世界第三大牛肉消费国,2000年—2018年中国牛肉消费量从510.2万吨增长至837.6万吨,牛肉消费额超过5000亿元。但在人均消费方面,中国牛肉消费还有很大的增长空间。因为看好肉牛产业,2007年,梁冠英在村外盖了一个万头规模的牛场,她把这个牛场规划成养殖小区给村民使用,村民不交租金,只交点水电费就可以在这里养殖,牛养大以后只要村民愿意,梁冠英承诺以保护价回收。

  与此同时,梁冠英还做了一件事,让每一头牛的利润可以再增加大约500元钱。文水县拥有大大小小近百家白酒厂,生产的酒糟如果处理不好,对环境是一种污染。在咨询了专家以后,梁冠英变废为宝,在全村推广酒糟养牛,酒糟很便宜,村民们每一头牛可以节省500元左右的饲料成本。文水县丰富的酒糟资源,降低了当地的养牛成本,提高了当地肉牛产业的市场竞争力。在梁冠英的带动下,原来以杀牛为主的保贤村,变成了以规模化养殖为主的村庄,村里100头以上的规模养殖户超过100户,年出栏肉牛超过3万头。

  千万打造高端原料基地

  人们发现,梁冠英隔三差五就往距离保贤村100多公里的文水县苍儿会跑,而且给很多素不相识的村民做担保贷款。前后一共担保贷款了1000多万元。她又在干什么呢?苍儿会的绿色植被覆盖率达到92%,当地农户都把牛放在山沟里散养。原来,梁冠英针对市场上高端牛肉的需求,想从源头上培育高端肉牛,苍儿会具备理想的养殖条件,她想把当地零散的养殖户组织起来一起养牛。农户没钱她就做担保帮农户贷款,扩大养殖规模;山大沟深不好卖,她就承诺上门回收,保证村民们只要养出牛就一定能卖出个好价钱。在梁冠英的带领下,苍儿会山区的养牛量从不足一千头增加到五千多头。村民增收的同时,这里也成了她高端牛肉的原料基地。

  梁冠英拥有了各种中高端牛肉产品,她把生产出来的牛肉产品,一部分放在自己的专卖店里销售。现在,梁冠英在全国一共有90多家专卖店,年销售额超过3亿元。

  瞄准电商机遇

  在旁人眼里,这么多年来梁冠英似乎没有干不成的事,可在梁冠英心里,一直有一个痛点。2019年4月17日,她要亲自到杭州去寻求解决难题的答案。梁冠英2013年开了自己的网店,但是六七年过去了,线上销售额只占她销售额的1%。梁冠英对电商还比较外行,她要好好取取经,恶补一下。在杭州某电商生鲜产品交流会上,来参加的很多都是90后00后的年轻人,70后的梁冠英分外扎眼。交流会结束后,梁冠英截住讲课的老师讨教问题,还拿到了电商平台负责人的联系方式,方便以后进行资源对接。当天晚上她就马不停蹄的赶回山西,第二天一早就让自己的团队立即和杭州的电商平台进行对接。梁冠英说,一定要在电商领域折腾点动静出来。

  敢折腾,得成功

  梁冠英就喜欢折腾,过去她跟着市场走把很多事情都折腾成了,未来她要主动出击,去做更多的事。梁冠英说她非常喜欢的一句话叫心随境转则不自在,心能转境则无处不在,当下的条件跟环境当中,你顺着它走,那就是环境左右你了,如果说事心能转境的话,那一定是我们可以改变环境,条件我们可以自己去创造,那肯定就会有机会。

  靠着不破不立的勇气,有舍有得的智慧,敢闯敢拼的劲儿,梁冠英让一个落伍的小作坊变成了紧扣时代、和市场脉搏同频共振的龙头企业。更可喜的是,梁冠英不仅改变了自己企业的命运,也改变了文水县的肉牛产业,养殖、分割、销售,整个产业链日益完善,链条上的老百姓都跟着受益,不仅钱包鼓了,还走上了可持续发展的道路。

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