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曾经让妻子落泪的男人靠什么1年净赚600万

三农 来源:央视网 2018年10月24日 11:08 A-A+ 二维码
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  央视网消息:这是一种美味—曲米鱼,在当地市场里,一斤通常卖20元。而他,要做一件事儿,在很多人看来简直疯狂。40元一斤的价格,别人都担心没人买,而他却偏要卖60元一斤。是自信,更是自傲,可最后他等来的却是自怜、自恨。湖南省祁阳县的蒋新平,如何化解危机,2年时间,用当地小吃打造出一个年销售额3000万元的企业。

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  抢占市场的方法有很多,不一定非要通过降价的方式,也可以用品质。这是蒋新平始终坚信的一句话。

  蒋新平是湖南省祁阳县人,2004年跟人合伙在当地开了一家蛋糕房,每年可以赚20多万元,日子过得很不错。然而就在2015年,蒋新平却突然要转行,经营当地的一种特色小吃。就是因为这种小吃,让蒋新平的人生从此再也舒坦不起来了,甚至几次都把他逼上绝境,最困难的时候,孩子的学费也拿不出来。这到底是怎么回事呢?

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  流动资金没了,别人都在看笑话

  祁阳县曲米鱼有900多年的历史,是带有地域性的特色小食。在祁阳,每家每户都会做曲米鱼,市场竞争非常大,可蒋新平偏偏就看中了这块市场,还说自己能在夹缝中求存。

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  2015年之前,祁阳的曲米鱼多是在本地自产自销,没有一个公司把它做成礼品对外销售出去,而这个市场空白被细心的蒋新平发现了。蒋新平觉得,要是自己能把曲米鱼规模化生产后,卖到全国的其他地方肯定能赚钱,他甚至连产品的包装方式都想好了。

  气调保鲜包装,你听说过吗?这种包装跟真空包装不同,从包装中抽出空气后,会再导入抑制细菌繁殖的气体,可以让食品在0到4摄氏度的温度下,不添加防腐剂,延长食品的保质期,最大程度保持食品的口感。

  可这么大的商机为什么别人不去做呢?蒋新平调查后发现,做气调保鲜包装生产线,最少需要投入200多万元。2015年,他把蛋糕房卖了,加上自己的积蓄,一共投入300多万元,做了条气调保鲜包装生产线,只留50多万元做流动资金。

  2016年2月,产品生产出来了,蒋新平拿着曲米鱼找到了他的朋友——周芳。周芳是当地某超市的经理,之前就跟蒋新平有过商业合作。基于信任,她很快就答应蒋新平把他的曲米鱼放到自己的超市来卖。蒋新平给曲米鱼定价为40元一斤(是当地曲米鱼售价的2倍),似乎一切都在他的想象之中。

  然而,2个月后,问题出现了。蒋新平第一批一共生产出来1000盒曲米鱼,可是有800多盒因为过了保质期还没有销售出去,只能白白扔掉。那个时候,蒋新平手里的流动资金,50多万元全都用完了,可产品的市场却依然没有打开。除了对未来的迷茫以外,眼前就连孩子的学费蒋新平也拿不出来,原本安逸的生活一下子就被击碎了。

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  应该改变,但决不降价

  蒋新平的困境周芳都看在眼里,她主动找到蒋新平并劝他先降价,把销路打开之后再做打算。可谁知,蒋新平在听完周芳的话后,却做出了一个令大伙都感到十分惊讶的举动。

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  蒋新平非但不降价,还要把曲米鱼的价格提高到60元一斤。他到底是怎么想的呢?

  为了提升销量,蒋新平想出的办法就是,提升鱼的品质。他找到一种在当地都比较稀有的草鱼。这种鱼纯靠吃草长大,肚脐部分一挤压就会出现草,而普通草鱼只能挤出一些排泄物。但这还不是这种稀有鱼的最大特点,只吃草长大的草鱼,眼睛比普通草鱼更明亮,肉质也更紧实。只是养殖时间稍长,需要一年半左右,成本会比普通草鱼高出百分之五十。

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  2016年3月,蒋新平跟当地50多个养殖户签订了购鱼协议,并从他们那里订购了7万多斤只吃草的草鱼。鱼的品质有了提升,周芳最终同意蒋新平把自己的曲米鱼价格上调至60元一斤。

  不少祁阳县人试吃后,都对蒋新平的鱼赞不绝口,虽然价格高但心里还是很认可鱼的品质。2016年底,蒋新平一年就卖出500多万元销售额。虽然也只能是勉强维持企业运转,回收设备折旧费,但得到了消费者的认可,蒋新平对未来信心满满。

  逼到绝境

  2017年初,蒋新平找到一个叫雷雳的人。雷雳给长沙市多家超市供货,他对蒋新平气调保鲜包装的曲米鱼,很有兴趣。到了2月份,蒋新平送给雷雳一批产品,让他在长沙市做试吃。本以为也会收到不错的反响,可谁知自己老家家喻户晓的曲米鱼,在300公里外的长沙市几乎没人认识。这可怎么办?

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  在长沙,有一种东西叫“猫余”,也就是我们平常所说的腐乳。长沙人把蒋新平做出来的曲米鱼当成了“猫余”,这让蒋新平感到十分意外。

  2017年3月,蒋新平改变了鱼的切法,以及通过手撒辣椒粉和曲米的方式,让曲米鱼看起来肉质鲜嫩,同时也更有嚼劲。雷雳对蒋新平改进后的曲米鱼非常满意。随后,立即跟蒋新平定了5000盒产品,蒋新平看到了希望。

  情况有了好转, 2017年4月,雷雳拿到蒋新平的产品后,就立即在长沙市铺货。可这一次,蒋新平的鱼10天就出了问题。很多送到超市里的曲米鱼发生了胀包的现象,超市立即通知雷雳退货,而所有后果都将由蒋新平一人承担。

  蒋新平被逼到绝境,资金链断裂,让他迫不得已抵押掉了岳父的房子。但这也只能是解决燃眉之急,好好的曲米鱼在祁阳可以保质20天,可一到长沙怎么就连10天都坚持不了呢?蒋新平怎么也想不明白。

  为了找出事情的根源,蒋新平反复调查后,终于发现雷雳在长沙的合作伙伴有不少使用的是制冷的冰箱,这种冰箱里因为没有风扇,制冷效果是由下向上的,制冷温度虽然合格,可上下层温差很大,直接导致曲米鱼胀包。

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  问题找到了,但要想立即往雷雳那里发货,肯定是不行了。蒋新平该怎么办?

  最后的希望

  蒋新平之前就跟养殖户签好了订单,这批不得不做的曲米鱼是他最后的希望。只有把这些产品卖出去,他才能摆脱困境。但蒋新平心里也明白,如果光靠祁阳县本地的市场,短时间根本没法消化这些曲米鱼。

  1年多花200万快递费 图啥

  熊明化,在长沙市经营着数家连锁湖南菜馆,他很认可蒋新平带来的曲米鱼。2017年5月,熊明化把蒋新平的曲米鱼加入到自己的菜谱中,很快就得到了消费者的好评。之后,蒋新平又通过跟10多家连锁湖南菜饭馆合作,才化解了这次危机。

  虽然跟饭馆达成了合作,但蒋新平知道要想真正做到产品走量,还要靠雷雳。不想就这么轻易放弃的蒋新平,再一次找到了雷雳。这一次蒋新平保证今后从一次发一批产品,改成每批少发,每天都发的方式,来保证鱼的质量。这种做法让蒋新平一年要多花200多万元的快递费。

  同时,蒋新平还从银行贷款,给没有配备风冷冰箱的店铺,直接购买了冰箱。并且跟店长约定,如果销量达不到要求,再把买冰箱的钱还给蒋新平。

  蒋新平的发货方式让他曲米鱼总能保持新鲜,这也给饭馆带来了更多的回头客。而足够的利润空间,也让蒋新平可以用最快的快递,把自己的曲米鱼送到全国各地的消费者家里。2017年,蒋新平的年销售额3000多万元,利润达到600多万元。

  【致富者说】

  蒋新平说,当他的产品不好卖的时候,他想的更多的是自己的产品是很好,但是还没好到能让消费者愿意为他产品的差异化买单的程度。40元一斤都不好卖的产品,最后60元一斤反而好卖了,就是这个道理。相信蒋新平的故事能让您的产品打开另一个销售的思路!

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