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她靠三句话销售宝典,一年挣了150万

三农 来源:央视网 2018年06月15日 09:15 A-A+ 二维码
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原标题:

  央视网消息:有人说,现在是个销售为王的时代。销售行为渗透到了生活里的方方面面,销售里面包括实体销售、网络销售、关系销售、广告销售等等,涵盖了我们日常所用到的几乎所有产品。各行各业都需要销售员,但销售员可没那么好做。放下面子、练好话术、搞好人情关系,甚至要遭受冷眼对待……想要练就成一个好的销售员如修行般艰难。

  在贵州省毕节市,有个让很多经销商佩服的女人顾贵菊,见了人不怎么爱开口说话,就算说话也非常温柔,给人一种没有力气的感觉,穿鲜艳颜色的衣服都觉得太高调,不管怎么看都不像是能做生意卖东西的样子。但她身上厉害的一点是,卖货只凭三句话,就打开了一个庞大的市场,甚至有人说,她的这三句话直指销售本质。

  WHAT?WHERE?WHY?

  广东深圳,顾贵菊的福地,但刚到深圳时,顾贵菊是满心的苦恼。在那之前,她向家人先斩后奏地在老家投资锌矿,结果失败了欠下25万元外债,愁煞全家。生活要继续,欠债也要还,自己挖的坑要自己填起来,顾贵菊和丈夫带了3000元钱和5000斤核桃去了深圳。

  他们精心挑选了卖核桃的地方—工厂集中地区。觉得人流量大就有卖好核桃的可能,但仅卖了4天,现实就给了他们教训。在老家人人爱吃的核桃,在深圳却无人问津。究其原因,还是因为老家的核桃皮厚坚硬又皱巴,和云南、新疆的核桃品种比起来,它不好看也不好剥,果仁也小一些。

  但顾贵菊知道自己手里这些核桃有个优势。赫章县海拔高,光照长,温差大,独特的小气候让赫章县的核桃营养价值很高而且味道香浓。那么,给大家免费品尝,尝后再买能不能有效果呢?

  尝后再买有点成效,但零零散散的卖还是太慢了。毕竟顾贵菊欠了25万元的外债,就一斤一斤的卖核桃要什么时候才能还清?此时顾贵菊想到了靠发展销售员的办法来实现快速大量销售核桃。

  顾贵菊表达能力不强,腼腆不爱说话,但往往这样的人爱琢磨。她总结出了三个问题,一年时间就赚了150万。

  当然,这三个问题并不是一字一句固定下来就能成的,它可以根据聊天场景和对象来相应变化,但问题的核心是固定的。

  让我们来模拟一下当时顾贵菊所处的场景,是一个工厂聚集区域,往来人员都是工厂的工人或管理层,那么她的问题是:

  问题一:你是哪个部门的?你们的部门有多少人?

  核心:通过第一个问题了解厂里的情况,对方部门的人数,一方面可以得知对方回去辐射多少人,一方面可以计算每个部门可以发展多少销售员。

  问题二:我的核桃你吃了感觉怎么样?还可以吗?

  核心:确定对方对自己核桃的认可程度,就可以确定对方能传播什么样的口碑。

  问题三:你以前做过小生意之类的吗?

  核心:看对方有没有相关经验,适不适合销售,有没有号召力。

  简单三句话,不啰嗦省时间,迅速把有号召力的人从人群中筛选出来,然后把他们笼络起来,发展成自己的销售员。顾贵菊的这三个问题效果惊人,那时候她还没钱给提成,仅仅是带来五斤核桃生意,就给销售员送一斤的办法,那一年也发展了40个销售员,打开了16个大厂。多的时候甚至一次能拉20吨核桃,装好几个仓库去卖。

  就这样,顾贵菊在深圳的市场立住了脚,不仅自己翻了身,还带领一起卖核桃的小伙伴,在工作之余赚了钱。2015年,她挣了150万元。

  生意总要被浪潮裹挟

  2015年的深圳,正被一场外迁潮席卷,因为产业转型升级等原因,不少企业迁往惠州等地,顾贵菊做生意的十几个厂都在其中。坚持到只剩最后一个厂的时候,熟络的客户来跟顾贵菊聊,建议她把核桃放到网上卖。这正是顾贵菊正要考虑的事情,她希望品牌化,感到时机来了。

  为了让自己的生意转型升级,顾贵菊想回老家建厂,寻找更多的土特产打造品牌。但她怕丈夫反对,毕竟曾经投资失败的经历还隐隐在家人心里作痛。顾贵菊不想做女强人,只想好好把这件事做下去。她跟丈夫说,只要投入60万就能建厂,勉强同意。

  干成一件事哪儿有那么简单。花钱建厂就完了吗?并不。地、证件文书、协调问题等等,方方面面的事情压得顾贵菊喘不过气来,就在这时,生活又给了她一记重创,一个最亲的人不告而别,此后再没见过面。

  顾贵菊的亲弟弟2015年大学毕业后,就和她一起创业,弟弟建议她投资一条樱桃保鲜生产线,她没同意,弟弟要买一辆二三十万的车,顾贵菊也没同意。不知道是不是这两个原因,弟弟从此离开家。

  弟弟的不辞而别和建厂等事情糅杂在一起,顾贵菊没了精神,整个2015年下半年,她都是这个状态。但生意转型还得她带头张罗,擦干眼泪,开始研究第一款要推出的产品。这样东西,重新点燃她的希望,第一年就卖了300多万元。

  当时,枣夹核桃这种产品刚刚问世,顾贵菊也想做,却发现很多大枣都不适合自己家的核桃个头。后来,她找到了新疆若羌枣,个头均在4厘米以下,适合夹赫章核桃。经过加工,烘烤等程序制作完成的枣夹赫章核桃,分为三个等级,每斤价格30到50元不等,顾贵菊还在包装上印上自己的头像增加消费者信任感。

  2017年,顾贵菊开始挑战当地的老大难——樱桃。当地的樱桃个头小,像是小野果,只有一个指甲盖大,是普通大樱桃的一半,皮薄肉多。这种樱桃好吃,当地很多农产品经销商都知道如果它好运输一定赚钱,可它偏偏不行,稍微一挤就破,甚至挑樱桃都不能用手,要用筷子。

  顾贵菊投资了一条生产线,把樱桃做成小包装,充氮气,每袋不超过6个,这样不容易压伤,保质期能达到7-15天,给樱桃赢得了宝贵的销售时间。

  顾贵菊带着山货闯天下,如今,有1000多农户为她提供农产品,2017年销售额600多万元。(CCTV致富经)

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